高科技制造业在国际上一直也没有一个标准的定义，区别于传统制造业，我们理解高科技制造业是利用信息技术、通信信息技术、生物工程和新材料等技术生产制造高技术产品的产业群。主要以ICT制造业（含计算机、通信设备、电子元器件、视听设备、仪表设备和雷达及配套设备等的生产制造）为主，光伏制造、新能源制造、LED制造等其他电子设备制造业。

为了更好地分析高科技制造企业情况，按通用企业的发展周期可以划分为：孕育期、蓄势期、快速发展期、生态经营期。这其中蓝皮书重点关注的是注蓄势期、快速发展期的企业。

对于蓄势期企业来讲，他们往往刚完成从单产品销售向多产品销售、服务销售跨越，对市场、终端客户管理认知不足，从微观上客户个体数据零乱且分散，有时又过于集中在个别关系型销售手中，从宏观上对整体市场布局，客户覆盖随意，缺少对市场与客户分析而急于去做经营规划，导致目标设定的合理性、销售预测不准等问题；同时受限于传统的产品型销售思维，特别是蓄势期企业在行业化直销能力上普遍信弱；外在蓄势期的企业为了快速实现增长，通过渠道去覆盖市场与客户，企业对渠道的拓展缺乏体系要求，对渠道的管控较弱，激励政策难以快速到位，一旦核心经销商结束合作，容易造成该区域经营“塌房子”；另外，处在蓄势期的企业，对服务的管理缺少体系，服务过程与服务质量难以监控，特别是现场服务（外修），以服务商合作为主，服务时效难以保证。

处干快速发展期的高科技制造企业，他们已经在模式上完成了需求与供应打通，开始按行业解决方案构建市场。从中小客户市场覆盖角度上分析，要加强对渠道的管理，达到有序合作经营的目标，特别是补齐从商机一订单一返利在线化流程，降低各类渠道运营管理成本。从大型客户市场、集团型客户、特殊行业客户覆盖角度分析，其销售过程长且项目场景复杂需要公司多组织间互相协调，减少沟通成本，共同为客户与项目负责，企业需要更加错细化销售管理服务管理；另外对于处在快速发展期的企业，在完善内部组织流程变革的同时，也在改善IT信息化系统建设，由干前期IT信息化建设缺少规划，部门间壁垒高，系统间段到段，只解决了当下部分问题，使得从客户到销售、从销售到交付、从交付到服务结构松散、段与段、断与断。

来源：销售易

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