市场获客是 B2B 企业重要的业绩指标。 围绕着企业的市场获客路径，许多先进企业开始发展出一套 完整的体系，让市场各个部门之间通力合作，共同高效完成 获客指标。

无论是我们一直强调的市场漏斗，还是硅谷流行的销售蝴蝶模型，其本质都是围绕着市场获客进行阶段化划分，并把每个阶段的工作交给专业的团队，高效提升每个环节的效率，进而让整个过程变得高效而顺畅。

这也意味着，高效的会场获客不能仅仅是市场部门的职责，而是从流量到成单整个阶段，都需采取行动。事实上，对于市场营销有着精细化阶段划分和分工协作的企

业会在增长结果上，有着巨大的优势。

一些企业还没有建立漏斗，主要是因为在形成自己的商机获取漏斗的过程中，仍然面临着非常多的挑战。根据 Adobe 在2021 年发布的《亚洲 B2B 营销状况报告》指出：亚洲 B2B

营销人员面临的 3 大挑战是衡量投资回报率和归因、需求和潜在客户的产生，其次是由于营销和销售系统不同而导致的不一致和破碎的客户体验。

在 B2B 企业市场获客的常规操作下，Leads、MQL，SQL 的获取指标是否符合公司的预期？ Leads to Cash 的供应链的每一个环节是否达到都最优、最高效？各项目标的制定又是否合理？还是您苦于达不到理想指标，又不知如何改善？本手册会从以上几个方面，阐述市场获客的优化方法。并针对如何扩大流量开口、潜在客户的产生、与市场与销售如何协同才能创造流畅的获客流程给出具体的解决方案。

来源：致趣百川

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